Как победить на переговорах.


Переговоры - это один из  ключевых процессов, в которых участвует каждый руководитель ежедневно. Внутренние переговоры со смежными  подразделениями, переговоры с внешними партнерами или клиентами, государственные организации - всё это требует от руководителя мастерства и умения представлять себя, свою компанию и свою команду перед внешним окружением.

Умение добиться  лучших условий и  достаточного количества ресурсов  во многом определяют успех  проекта и мотивированность  команды. А добиться этого можно только высоким владением  переговорными навыками  - дипломатичностью,  твердостью, умением противостоять манипулированию, умением аргументированнно доносить свои идеи настаивать на них  и многое другое.

На тренинге по переговорам  руководители большую часть времени смогут отработать свои бизнес кейсы, а также попробовать свои силы в кейсах и играх, которые  приготовили для них  наши эксперты.

 

В процессе прохождения тренинга участники смогут:

  • Структурировать эффективные тактики переговоров и научиться максимизировать положительный исход переговоров;
  • Осознать свои зоны роста в переговорах и пути их развития;
  • Отработать ведение сложных переговоров с торгом по цене или другим
  • параметрам на своих практических ситуациях.
  • Научиться диагностировать манипуляции, шантаж, давление в
  • переговорах и наработать тактики поведения в таких ситуациях и
  • умение сохранять спокойствие и уверенность;
  • Осознать, как создавать ценность своего предложения и усиливать свою
  • переговорную позицию;
  • Научиться структурировать комплексные сделки с несколькими
  • параметрами;
  • Научиться определять точки разногласия с клиентом и разрабатывать
  • альтернативы для их решения;
  • Научиться правильно расставлять приоритеты всех участвующих сторон
  • переговоров.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПО СЛОЖНЫМ ПЕРЕГОВОРАМ

 

Переговорный процесс.

  • Понимание концепций профессиональных переговоров
  • Определение и структура успешных переговоров
  • Ошибки неэффективного переговорщика
  • Основные подходы в переговорах: 
  1. правила ведения «жестких» переговоров;
  2. правила ведения переговоров «выигрыш‐выигрыш».

 

Стратегии поведения в переговорах.

  • Стратегии Томаса-Килмена: давление, компромисс, уступка, решение, избегание.
  • Переговоры как поведенческие дилеммы по Мастенбруку:
  1. уступчивость -­‐ неподатливость;
  2. покорность -­‐ доминирование;
  3. общительность -­‐ враждебность;
  4. независимость -­‐ чрезмерная зависимость.


Планирование переговоров.

  • Анализ взаимозависимости сторон перед переговорами.
  • Анализ карты переговоров, позиций, интересов и мотиво сторон.
  • Определение потенциальных преград достижения согласия
  • Определение наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению.
  • Определение ценового диапазона торга (минимум, комфорт, максимум)

 

Проведение переговоров.

  • Прояснение позиции,  интересы  и мотивы в переговорах
  • Переговоры - это  совместная выработка решений. Инструменты наработки вариантов.
  • Обсуждение вариантов, аргументация выгод.
  • Приёмы  аргументации и убеждения.
  • Приемы эмоционального влияния в переговорах.
  • Прояснение опасений сторон.
  • Принятие решения и достижение согласия.

 

Позиционный и ценовой торг.

  • Общая стратегия позиционного и ценового торга
  • Как правильно делать уступки.
  • Как прогнозировать позицию оппонента и влиять на нее.
  • Как проявлять твердость позиции.
  • Как проверить оппонента на блеф.
  • Самые важные правила жесткого торга.
  • Если возник  переговорный тупик.

 

Как  удерживать и сохранять психологическую позицию в переговорах

  • Психологические  позиции: "сверху", "на равных", "снизу". 
  • Какая позиция используется эффективно в каких случаях,  инструментарий каждой позиции.
  • Как противостоять позиционному давлению "сверху"
  • Как противостоять уходу от ответственности и "детской" позиции  партнеров.

 

Ловушки, манипуляции и другие нелояльные приемы в переговорах.

  • Агрессивные переговоры. Шантаж. Реакция на агрессию в переговорах
  • Преодоление непродуктивного поведения. Противостояние давлению и
  • манипуляциям
  • Способы снижения уровня агрессии
  • Правила позиционирования
  • Работа с неприемлемыми предложениями
  • Неэффективные варианты работы с «жестким» оппонентом

 

Завершение переговоров

  • Распределение ответственности сторон
  • Планирование конкретных шагов согласно достигнутой договоренности
  • Психологические приемы завершения переговоров

 

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ

2 дня (16 часов)

 

ДЛЯ КОГО ЭТОТ ТРЕНИНГ

  • Для собственников и первых лиц организаций.
  • Для топ-менеджеров организаций.
  • Для менеджеров среднего звена.
  • Для линейных менеджеров.

ЗАКАЗАТЬ ТРЕНИНГ